Отечественные особенности ведения деловых переговоров впитали в себя наследие советской эпохи и основные ценности русского национального характера: справедливость, открытость, прямолинейность, не всегда доброжелательность, а также некоторые национальные стили ведения переговоров малых народов.
А какими нас видят иностранцы? Критикуют за бесхитростность, прямоту, нежелание учить язык собеседника, скромность во время обсуждений, отсутствие культуры дискуссий, неумение видеть ситуацию с точки зрения оппонента.

Что ж, учтем критику и изучим национальные стили ведения деловых переговоров и культурные особенности.

Начнем с переговоров во Франции. Здесь следуют правилам значительно больше, чем доверяют чутью и внезапным порывам. Принято верить давним знакомым, старым связям, поэтому «новому» человеку потребуются рекомендации тех, кто уже успел себя хорошо зарекомендовать.

Французы любят жизнь и её удовольствия, и ведение переговоров за обеденным столом - обычное дело, но часто представители этой национальности полны скепсиса. Французский стиль при ведении переговоров с иностранными партнерами предполагает безупречную вежливость, соблюдение норм этикета и правил поведения. Французы, в отличие от немцев, мягкие и жизнелюбивые. Немецкий стиль ведения переговоров подразумевает педантичность и дисциплинированность, расчетливость. Немцы сразу переходят к делу без лирических отступлений, могут задать такой темп работы, что не каждый осилит. Многих удивляет методичность в проработке деталей и подробностей.

Свойственные русской натуре открытость и прямоту, неформальное общение обязательно оценят во время переговоров во Франции. Особенности переговоров с французами обусловлены французским характером, в котором с избытком присутствуют жизнелюбие и обходительность, галантность и остроумие. Вы словно танцуете, а не обсуждаете острые вопросы.

Расстояния в Европе по сравнению с нашими просторами небольшие, как и различия правил ведения переговоров. Например, в Италии ведение деловых переговоров в целом соответствует общеевропейскому стандарту. Однако итальянцев отличает экспрессия, некоторая вспыльчивость, порывистость и большая любовь к общению.

В отличие от переговоров во Франции, для установления деловых связей здесь требуется лишь официальное письмо с предложением. Итальянцы стараются как следует изучить партнеров до и в процессе общения. Общепринято, что встречи проводятся между людьми одного уровня, занимающими равнозначные должности, имеющими схожее положение в обществе.

Впрочем, у всех есть свои недостатки. Специфика переговоров в Италии в неорганизованности самих итальянцев. Нередко они забывают встречать компаньонов в аэропорту. Но это не свидетельство неуважения, а просто следствие отсутствия порядка.

Большое внимание уделяется неформальному общению между компаньонами, распространена практика ведения переговоров во время обеда в ресторане. Считается, что в неформальной обстановке проще найти общий язык, высказать и принять замечания. Кроме того, при долгосрочном сотрудничестве и более близком знакомстве с семьей компаньона уместными будут небольшие сувениры для детей. Дружеский жест поможет получить большую пользу во время переговоров в Италии.

На востоке совсем другой подход к жизни и бизнесу. Непривычны также и особенности ведения деловых переговоров в арабских странах. Даже ритуал приветствия зависит от того, где вы находитесь, давно ли знакомы, кто вы такой. Большинство правил этикета относится к приветствию между представителями одного пола.

Каковы нюансы переговоров между арабами и их деловыми партнерами? При встрече в общественном месте с новым деловым партнером арабы чаще всего здороваются за руку. Однако арабский стиль переговоров подразумевает немного другой ритуал приветствия между «своими»: в Саудовской Аравии мужчины обнимаются, слегка касаются друг друга щеками и похлопывают друг друга по спине. А в Марокко одновременно с рукопожатием следует поцеловать партнера сначала в левую, а затем в правую щеку – при условии, что человек одного с вами пола.

Необходимо упомянуть также культурные особенности обращения арабов с женщинами. Запомните простое правило: женщина всегда подает руку первой. Во всех остальных случаях достаточно легкого поклона. Несоблюдение этого правила может грозить не только испорченными отношениями, но – как в Катаре – даже тюремным заключением.

Назначать деловую встречу необходимо заранее, не лишним будет подтвердить намерения непосредственно перед мероприятием. Иностранец должен прийти вовремя, однако арабский стиль ведения переговоров допускает опоздания принимающей стороны.

Осталось добавить, что арабский стиль ведения переговоров подразумевает неспешность и не приемлет прямолинейности и категоричности. Ведя переговоры с иностранными партерами арабского происхождения, запаситесь терпением: волевой подход и спешка здесь неуместны. Кроме того, подведение итогов, резюмирование достигнутых договоренностей может восприниматься как недоверие. Большим преимуществом является знание арабского языка.

Когда-то из арабских стран в Индию проходил Шелковый путь, последуем за ним. Национальные особенности ведения переговоров здесь прочно связаны с индийской философией. Гибкость, открытость мышления, стремление найти компромисс, терпимость составляют философский плюрализм индийского мышления. Индийская культура и западная, и европейская, плотно переплелись за время английского господства так же, как переплелись многие национальные стили ведения переговоров.

Приветствие происходит по европейскому образцу: рукопожатие и обмен визитными карточками. Однако визитки нужно вручать правой рукой. Сначала здороваются с главой делегации, а затем – со всеми остальными в соответствии с занимаемыми должностями.

Для проведения переговоров в Индии требуется заранее согласовать не только время и место проведения, но также регламент встречи. Здесь много национальных праздников, во время которых общение с предпринимателями невозможно, деловая жизнь замирает.

Пожалуй, Индия единственная страна, где пунктуальность не включена в правила переговоров. К опозданиям относятся равнодушно и не считают зазорным отменить совещание в самый последний момент.

Продолжительность переговоров в Индии может быть весьма внушительной. На первом месте в процессе заключения контракта стоят отношения людей, поэтому индийцы не жалеют времени на изучение будущих компаньонов, проведение неформальных мероприятий. Большое внимание уделяется созданию теплой дружеской атмосферы. В Индии неприемлемо категорическое «нет», форма отказа всегда очень мягкая.

Культурный контекст переговоров в Индии повышает важность невербальных коммуникаций: артикуляции, интонации, жестов и намеков, иногда не совпадающих со смыслом произнесенных слов.

Основные особенности деловых переговоров в Индии заключаются в том, что решения не принимаются на основе статистики, расчетной прибыли и ярких рекламных буклетов, очень важны морально-этические аспекты сделки, возможность доверять компаньонам. Не рекомендуется использовать тактику давления на оппонентов и употреблять повелительное наклонение в речи. Нарушение этого важного правила переговоров неминуемо приведет к разрыву отношений.

Положительный результат переговоров в Индии принято отмечать за праздничным столом. Перед трапезой желательно немного изучить традиции индийской кухни.

Азиатско-тихоокеанское направление развития международных связей становится стратегически важным и экономически выгодным. Растет количество сделок между российскими и китайскими компаниями.

Как правило, китайские бизнесмены пожимают руки, иногда слегка кивают, реже отвечают плечевым поклоном. Важно помнить, что первым здоровается старший по возрасту. Не приняты прикосновения: похлопывания по спине или по плечу, объятия и поцелуи.

Китайская культурная традиция не предполагает эмоциональности, публичного проявления чувств, хоть на самом деле китайцы довольно доброжелательны, общительны и приветливы.

В Китае широко распространена восточная практика обмена подарками с компаньонами. Небольшой сувенир должен предназначаться всей компании, а не конкретному человеку. Кроме того, одариваемый, следуя национальной традиции, может несколько раз отказаться от подарка – в этом случае следует настоять. Подавать и принимать подарок (или визитку) следует двумя руками.

В отличие от Италии, Франции, России, в Китае не заведено неформальное общение. Иностранных бизнесменов китайцы рассматривают исключительно как представителей компании, а не как живых людей. Харизма в процессе ведения переговоров с китайскими поставщиками не сработает, зато поможет конкретика, понимание сути сделки, а также статус в компании: чем выше должность, тем больше уважения.

Пунктуальность – важное качество уважаемого человека, его добродетель. Опоздание на встречу нанесет непоправимое оскорбление, лучше приходить вовремя или немного раньше назначенного времени. Из этого правила переговоров не может быть исключений.

В Китае существует собственный, «азиатский» подход к ведению бизнеса. Чтобы застать оппонентов врасплох, может быть использовано мнимое безразличие к срыву сделки, гнев, недовольство, претензии, неприкрытая лесть. Все эти средства направлены на получение уступок по цене или более выгодных условий. Успешной тактикой ведения переговоров с китайскими поставщиками является невозмутимость, осторожность, терпение и умение искать наиболее выгодные компромиссы. Это вызывает уважение китайских бизнесменов.

Япония в сфере делового сотрудничества разительно отличается не только от Китая, но и от всех других азиатских стран. Мы привыкли считать Японию маленькой страной, хотя по площади она не меньше Италии, а население почти такое же, как в России. Да и японские традиции ведения переговоров уходят корнями в глубокую древность и основываются на самурайском мировоззрении.

Особенности ведения деловых переговоров в Японии заключаются в трепетном отношении человека к жизни, работе, компании, в которой он работает, окружающей среде, природе в целом. Японцы стремятся к гармонии во всем вышеперечисленном.

Неписанные правила переговоров предполагают неспешность, спокойствие и бесконфликтность, приводящие к увеличению гармонии в мире, заботе об экологии, сохранению природных ресурсов и т.д.

Японский этикет предписывает предварительно обменяться визитными карточками, чтобы точно учитывать в дальнейшем все статусные различия. Принимать визитные карточки от японцев, как и вручать их, следует двумя руками.

Важно, чтобы на деловые переговоры в Японии прилетели люди, занимающие примерно равно положение в деловом мире, аналогичные должности в компаниях, что и японские коллеги, отвечающие за организацию встречи. Обычно японцы стремятся выяснить должности членов делегации заранее.

Переговоры с японцами проходят в неспешной обстановке, в нейтральных тонах, ведь представители этой национальности стремятся избегать «острых углов». Не употребляется категоричное «нет». Отказы выражаются вежливыми улыбками и прозрачными намеками. Японцы всегда соглашаются, но при этом выдвигают дополнительные условия, которые чрезвычайно сложно или невыгодно выполнять. Можно заметить, что при этом они слегка покачивают ладонями.

Японский стиль ведения переговоров не предполагает красноречия, приветствуется обращение к чувствам присутствующих. Поэтому невербальные сигналы: артикуляция, жестикуляция, положение тела, эмоции, - очень важны.

Вернемся с востока на запад. Американский стиль ведения переговоров в целом схож с европейским и российским. Приветствие стандартно - это рукопожатие. Если присутствует несколько человек, то необязательно пожимать руку каждому, достаточно поздороваться.

Неформальный стиль деловых отношений приветствуется, американцы обращаются к партнерам по имени вне зависимости от их должности или возраста (эта практика, кстати, напоминает немецкий национальный стиль ведения переговоров). Подарки в США не приняты из-за весьма сурового антикоррупционного законодательства.

Как правило, на проведение деловых переговоров в США выделяется ровно один час. В этом отношении разница между Америкой и Китаем или Японией колоссальна. Скорость, с которой принимаются решения, удивляет. Не практикуется откладывать на завтра, все решают сегодня. Время стоит денег, поэтому никто не станет тратить его попусту, отвлекаться на посторонние темы или телефонные разговоры. Деньгам уделяется довольно много внимания, например, нет ничего зазорного в том, чтобы спросить о зарплате малознакомого человека.

От всех присутствующих ожидается активное участие в обсуждении. Если человек молчит, его воспринимают как неподготовленного и даже бесполезного. Хорошо, если аргументация подкрепляется статистическими данными или фактами.

Образ улыбающегося, успешного, излучающего здоровье и уверенность человека прочно закрепился в сознании американцев. Слова воспринимаются буквально, прозрачные намеки не понимаются, сложные высказывания сбивают с толку. Проводя переговоры с иностранными партнерами, американцы ведут себя прямолинейно. Однако, некоторые фразы, устойчивые выражения свидетельствуют лишь о вежливом к вам отношении. «See you later», – не означает намерение встретиться еще раз, а «Let's do lunch» , - не является приглашением на обед.

Сейчас почти все предприниматели владеют английским языком в той или иной степени, но учтите, что «лондонский» английский американцы считают слишком чопорным. Часто используют не только специальные, экономические, но и спортивные термины, а поле для гольфа вполне подойдет для проведения встречи.

В целом, сотрудничество считается успешным, если подписан контракт. Долгосрочное партнерство редко является целью деловых переговоров в США, скорее целью является получение ближайшей выгоды.

Рассматривая традиции переговоров в разных странах и культурам, приходишь к выводу, что в них много общего: рукопожатие, обмен визитками, согласование регламента встречи и состава участников. Но в каждом конкретном случае существуют нюансы, которые важно учитывать для достижения поставленных целей. Собираясь встретиться с представителем иной культуры, освежите в памяти тонкие моменты, учтите чужой опыт и не повторяйте ошибок. Удачи вам во всех ваших переговорах!